小程序卖货将占线下零售市场规模的30%-40%!

小程序卖货将占线下零售市场规模的30%-40%!
驿氪创始人闵捷对见实说,未来小程序的商业化生态,会占到整个线下零售体量的30%-40%。
 
我们是因为微信小程序直播这个话题而约到一起。这家新零售SaaS服务商一直看好小程序在私域中产生的价值,看好业务全面线上化爆发出的新机会。
 
2月份时,微信开启小程序直播公测,允许更多商家接入。在第一批参与公测的商家中,部分零售品牌实现用户量环比增长5倍、女装品牌交易额环比提升372%。
闵捷认为,小程序直播和其他直播平台相比,最大差异点在于小程序直播非常适合私域这个大趋势,基于社交关系链的推荐逻辑,令小程序直播的客单价很高,也适于种草模式,即使在直播结束后的72小时内也可以通过优惠券持续成交。
 
他甚至认为,小程序和私域的结合,将会构成商家的护城河。当然,在和见实的深聊中,我们还聊到更多,其中也包括关于零售行业、会员数字化运营等深度思考。不如和我们一起围坐下来,细细聊聊这预判及认知到底是怎么建立起来的。如下,Enjoy:
 
小程序卖货将占线下零售市场规模的30%-40%!

 

见实:当时进入这一领域时看到了什么机会?

闵捷首先我们创业时就很看好微信生态,看好微信商业场景的链接。从某种意义上来说,微信生态已经开始承载和品牌的社会关系。比如我们今天看到的微信会员卡,打开微信卡包,就能看到等级、积分、权益等等。

 

第二是私域。小程序可以去做裂变、传播,也可以在群里实现成交,私域和整个群运营、朋友圈运营紧密关联在一起。原来零售的人货场中,场的运营其实是缺少数据化的,但消费者在小程序这样一个私域里面的数据、流转、变化都可以记录下来,小程序里可以产生私域的数据价值。

 

第三是我们开始塑造全面业务线上化时,有一些新的东西爆发出来了。比如全员的线上营销,大家都开始通过建群的方式,来打造线上快闪店,很多品牌都有千城万店,每个社群也是一个小店,这是整个零售线上化的真实写照。

 

现在微信生态里还有直播和视频号。视频号让每个品牌都拥有自己的小红书,拥有自己的短视频内容社区。直播特别适合在私域里种草,直播中粉丝量比较大的品牌,流量都来自于自己的私域,比如公众号推文、导购社群的开播提醒等。抖音和快手上容易销售的还是客单价比较低的产品或标品,但小程序直播,我们有商家已经实现了单场直播销售收入过两百万。

 

微信提供了一个有效的商业化工具,会让线下门店自营的线上业务获得很大增长机会。未来的零售方式会非常像目前的餐饮,比如很多品牌的外卖已经占了40%左右的销售收入,未来小程序的商业化生态,也会占到整个线下零售体量的30%–40%。

见实:你觉得小程序直播和其他直播平台相比,有什么差异?

闵捷最大的差异有两个。第一,小程序直播比较私域,品牌粉丝不会像抖音、淘宝直播一样,手一滑就跳到另一个直播间。可以把它理解为品牌的发布会,目标人群也比较精准,而且一般在店内做直播,会给消费者的代入感很强。

 

第二,小程序直播中有导购作为推手,它是基于人设和信任,基于社交关系链的推荐逻辑,可以解决分发问题,小程序直播在整个私域的传播效率很高,通过直播,可以提高消费者和会员进入门店的概率。另外,现在有一个趋势,品牌在针对不同类型的会员,做差异化的直播,也让消费者有很强的沉浸感和代入感。

 

见实:品牌总部或区域的人员在进入小程序直播时,是否有很多新的能力需要提升?

 

闵捷品牌的一线员工如果很年轻,在接受工具变化的时的反应速度就非常快。直播做得好的品牌,都是让一线导购成为了品牌的KOC,因为他们是离消费者最近的人。

 

但对很多传统品牌来讲,是一个大的挑战,比如现在推进的无接触商业,传统老板就需要应对变化,理解新的商业成长模型或公式。还要回到品牌的初心,需要思考如何持续创造优秀内容?如何发动全员创造优秀内容?哪些业务可以完全线上化?

 

见实:驿氪服务了很多服饰、鞋包、百货等品牌,当初做会员营销时,怎么说服品牌完成动态化的数字使用?

 

闵捷原来品牌其实都有数据,但它是静态的结果数据。移动互联网改变了人和人交互的频次,缩短了人和人交互的距离,由微信所带来的移动互联网生态的改变,意味着数据的保鲜期会变得更短,数据的动态变化也会更加直接。

大环境发生了变化,消费者和品牌在多端,我们会把品牌在公众号、门店、导购等多端的数据动态收集,汇总成品牌自己的私有数据银行,帮品牌更好地了解消费者,提供更好的解决方案和服务,这是我们过去打动品牌的一点。

 

见实:在数据采集的积累上,看到用户的交易行为或使用习惯的动态变化是怎样的?有几个大的节点和变化?

 

闵捷大的变化主要在于消费者侧,大家越来越希望不带钱包,因为越来越多的应用场景都是在线上完成的。微信的商业化生态也在不断繁荣,C端消费者已经全部在线了,现在就需要B端进一步在线。微信生态上也有越来越多的服务商,B端的繁荣,也印证了C端的需求更加强烈。

 

见实:目前微信生态中已经有公众号、小游戏、直播、短视频等入口,你们有没有提出来更完善的闭环方案?

 

闵捷更完善的闭环方案,在于品牌怎么在微信生态链里更好地做交易闭环,这个闭环里,不是只有转发、砍价、拼团,而是需要有内容承载的模式,比如短视频、视频号、直播就是很好的内容承载模式。

 

直播是一个比较强的互动场景,品牌在私域做直播,其实要做出开演唱会的感觉。很多品牌会把直播做成一个系列,并把品牌故事一集一集地通过直播的方式,与品牌商品和消费者进行互动。

 

直播在完整的商业构成里,给用户创造了一种体验,带来了一种愉悦感,同时还带有社交属性,用户可以去秀、去晒。直播这种形式,让用户和心仪的品牌之间的互动,变得更加高效,更加有场景感。

见实:会员体系可全方面周转、流通起来的行业有哪些?目前大家都在怎么使用这套会员权益呢?

 

闵捷现在有500多个零售品牌,涵盖线下接近15万家门店。做得比较好的行业有:服饰、美妆、快消和家居生活,这些类目的商家对于会员、数据、业务线上化是有认知的。

 

目前使用的权益上来看,主要还是跟品牌的人群有关系,比如这个人群本来就是高客单价的人群,他的权益就更多,可以用积分兑换旅游、出行等权益。其实还是以人群为核心,来做权益的互通,帮每个品牌搭建起自己的用户群。品牌可以做用户的分层,思考用户在不同场景里需要哪些权益。

见实:针对服装、美妆、百货等不同行业的SaaS端工具,使用区别大吗?

闵捷其实还是有很大区别的,不同行业实现增长的路径可能会不一样。我们除了做工具外,还做服务,比如有些服装品牌比较注重导购服务,希望能快速分析门店会员情况,会员的生日、会员活跃度和流失情况等。此外,我们还有客户成功团队,主要负责会员增长、私域流量增长、交易活跃度增长、客户满意度增长。

 

SaaS工具的魅力在于,由于业务在线,数据在线,我们可以通过真实的数据闭环情况,产生更多的流量模型,先解决品牌到底在哪一个流量模型里,然后再来看如何优化商业的转化漏斗。

见实:品牌在通过SaaS工具提升效率时会沉淀轻度数据,你们的轻度数据指标是怎样的?

 

闵捷我们会提供行业的一些标准指标,比如,有个指标叫非会员入会率,指的是门店每天成交100笔订单,然后有多少人会成为会员,扣掉之前的会员,来看真实的会员销售占比情况,以及未来的成长因子。

 

还有一个指标叫历史会员在线率,比如品牌公众号里有成百上千万粉丝,但是每天的推文都不是目标用户,也没有在微信里链接过目标用户。我们就会通过一些联动性指标,增加私域的可运营和可触达。

 

见实:数据指标体系中,比如用户画像的密度可以做到什么程度?

 

闵捷用户画像的密度是属于标签,就看标签的丰富度,我们的用户画像涉及行为数据、交易数据等。还有品牌愿意授权的话,我们可以帮助品牌打通第三方数据平台。比如之前有很多服饰品牌会和爱奇艺合作,因为通过数据分析发现,目标人群的积分权益,更愿意兑换虚拟资产。

见实:疫情对零售的影响很大,你们有快速跟进客户回访,了解客户的需求吗?

 

闵捷我们从大年初五就开始远程工作了,客户自己打过电话来,说要快速上线门店小程序,因为春节前,所有零售品牌的货已经到店了。除了门店小程序外,还要用小程序分销,实现全员线上销售。

 

见实:你们在小程序直播中比较看重的数据指标有哪些?

闵捷比较看重的指标如观看人数、点赞率、点赞互动率、老客唤醒率。直播特别容易做老客回流,私域中直播,更希望忠实客户来做一些互动,更多注重转化而非拉新。

 

见实:在CRM体系玩法中,有没有统计过一线品牌是否适应拼团等钩子玩法?你们是否也提供这样的场景便利工具?

 

闵捷我们会提供这些工具,但品牌思考更多的是,如何保持合理的价格和消费者互动。品牌更多会把小程序当做一个离店服务的场景工具,现在也把线下门店的交易和小程序交易全部打通,都算门店交易。

这也是我们常说的,数字化会员是第一层楼,线上的小程序互动、社交、裂变是社交的第二层楼。以前更多的客流是从一楼进来的,但未来越多客流可能来自于线上。

 

小程序卖货将占线下零售市场规模的30%-40%!

见实:新客户使用小程序或SaaS系统的成本是多少?小程序直播的申请周期有多久?

 

闵捷其实成本很低,只要有一个小程序,再加上直播。在很短的时间内就可以快速上线,成本也就是几万块钱。小程序直播的申请基本很快就能开通,只要小程序过去有交易量,没有被投诉和举报过,能明显感觉到微信在这侧快速发力。

 

见实:目前整个SaaS做小程序直播服务商同行有多少?

 

闵捷分两种,一种是拥抱小程序私域直播的,一种是不拥抱的。有些更愿意把直播当做自己的一个流量平台,比如像爱逛。品牌要想清楚,如果能运营得了自己的流量,就用自己的工具,如果运营不了自己的流量,就用平台,但是不能要求平台去解决工具的事情,也不能要求工具去解决平台的事情。

见实:从你们所了解的线下零售终端来看,整个市场还停留在一个什么阶段?

闵捷我觉得疫情过后,整个线下市场已经被教育完了。如果现在不做小程序,不做门店私域,未来就没有自己的护城河。品牌的核心竞争力其实就是和用户的连接,对用户数据的沉淀,以及更好地了解用户需求,提供更好的服务。真正的护城河在于,你能不能构建一个可以和客户亲密互动、可交换,可持续的私域运营池。

小程序卖货将占线下零售市场规模的30%-40%!

「见实推荐

见实”开始生长!
小程序卖货将占线下零售市场规模的30%-40%!
小程序卖货将占线下零售市场规模的30%-40%!
由于小程序部署比较复杂,请主动联系站长进行开发,学会为知识买单,为技术买单,感谢大家配合! 站长电话:17342006960 售后qq:2501753947
新链小程序 » 小程序卖货将占线下零售市场规模的30%-40%!

发表评论